----振兴襄阳白酒之我见

【2011年10月9日襄阳日报 作者：湖北大汉光武酒业董事长兼CEO  赵乐城】“襄阳喝酒有名，襄阳白酒无名。”一直是襄阳父老乡亲心中的无奈隐痛。整合中小白酒企业，振兴襄阳白酒工业，也是最近几年襄阳上上下下一个热门话题。
    可是，事实证明，这也是一道难题：整合发展，话容易说，但由谁整合，怎样整合，何时整合，如何发展，都面临许多剪不断、理还乱的障碍。
    我认为，“拉郎配”的传统办法解决不了整合问题，振兴襄阳白酒，必须从全面把握中国白酒行业发展大势入手，合纵连横，大捭大阖。

    加速集中，势不可挡
    地方白酒，最后生机
    新中国成立以后，白酒工业曾经是县级地方政府的一张王牌，当时流行这样一句俗语：当好县长，办好酒厂。意思是说，只要酒厂办好了，财政收入就有了保障。改革开放以后，随着中国工业化、城市化的快速推进，白酒的经济地位大幅度下降，例如，2009年，襄阳白酒工业全部产值与全市GDP的比值还不到5‰！
    但是，白酒是一座城市的特殊名片，也是地方文化的一种特殊载体，拥有流行一方、甚至享誉全国的白酒品牌，不仅具有可观的经济效益，而且具有任何其他产品难以替代的文化意义——这也是虽然白酒工业已经在地方经济总量中微不足道，但各地党委政府依然重视、依然扶持的根本原因。
    当代中国白酒“固态发酵、蒸馏取酒”的基本工艺，成熟于元末明初，距今已有600多年历史，开办酒厂的技术门槛很低。改革开放之后，化肥、农药、种子三大技术突破粮食产量瓶颈，解决了人酒争粮这一制约白酒工业发展的最大障碍之后，白酒工业迅速发展，1990年前后，全国白酒企业数量达到4万余家的最高峰。
    此后，白酒行业进入“品牌集中”阶段，在国家政策、市场竞争等力量的共同作用下，到2005年，全国只剩1.8万家白酒企业正常经营，即15年间55%的白酒企业被市场淘汰出局。
    多年之前，我就断定，2006年之后，中国白酒开始进入“品牌加速集中”阶段，到2020年，即从1990年起第二个15年结束的时候，全国能够存活下来的白酒企业最多只有100家，共同占有3500亿左右规模的国内市场。
    事实是，2007年，国家实行新的白酒生产许可证制度，有关资料显示，国家质量技术监督总局一共发放了7000余张白酒生产牌照，这意味着，60%以上的白酒企业在这一年遭遇“突然死亡”。2009年，国家税务总局出台了白酒生产企业消费税征收细则，如果严格实施，剩下40%中的七成企业，也难过此关。
    市场竞争更是异常残酷，以襄阳市场为例，粗略统计，2000年以来，每年以百万级费用开发襄阳市场的白酒品牌不下5家，成功者平均2-3年才会有1家，就是说，90%以上的白酒品牌都会在市场上铩羽而归！
    进入21世纪一十年代以来，全国大型白酒企业的兼并整合速度也明显加快，洋河兼并双沟并成功上市，维维豆奶入主中国白酒十强企业枝江大曲，山西汾酒、陕西西凤、安徽古井、四川泸州、郎酒，等等等等，中国白酒正沿着“先区域集中、再省域集中、最后全国集中”的路径，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，迅速走向品牌集中。
    2011年6月，大汉光武高层团队对四川、贵州两大白酒强省白酒发展进行了较为全面的考察，所到之处，川南、川中、川北、贵州遵义地区，白酒工业园规模之大、档次之高、聚集企业之多、形成能力之强，难以想象。突出印象是，如果没有果断而有效的措施，数年之后，中国市场上，襄阳白酒将难有立锥之地！
    纵观中国白酒大势，襄阳白酒生存和发展已经到了最后关头，如果5年之内，襄阳不能产生年销售10亿以上的大型白酒企业，襄阳白酒必将在全国市场竞争中全军覆没，不会有第二种结果！

    襄酒整合，步履蹒跚
    大汉光武，异军突起
    襄阳白酒工业起步很早，老河口光化特、保康楚翁泉、谷城石花和襄阳三九等襄阳骨干白酒企业，20世纪五十年代就已建厂，距今都有50年以上的历史。虽然如此，襄阳白酒企业总体上仍然呈现规模小、能力弱、品牌差、发展慢的现状。2009年，襄阳全部白酒企业销售收入的总和，还不及枝江大曲一家的二分之一。即便是襄阳本地白酒市场，最近几年，白云边等外地品牌来势汹汹，襄阳白酒企业发展速度则明显放缓。
    2007年以来，市委市政府虽然几次下决心整合，但由于襄阳白酒企业都已民营化，缺乏能够号召全局的企业，缺乏能够号召全局的重量级企业家，相关努力最后都无果而终。
    2010年5月，老河口光化特、保康楚翁泉、枣阳光武、襄阳金犁策划等企业响应市委市政府号召，联袂组建湖北大汉光武酒业，又以子公司“托管”母公司方式迅速实现“一体化”经营，仅仅一年多时间就取得了可喜的成绩：
    一、销售回款：在2009年度几家组成企业拥有5000余万流动资金、合计年销售却不到3000万元的背景之下，大汉光武以550万注册资金于2010年5月组建、8月新产品上市，2010年度（大汉光武3月1日至次年2月底为一个经营年度）即回款3300万元，注册资本周转率达到600%；2011年度计划销售1亿元，3-8月已回款2500万元（白酒行业惯例，3-8月销售全年的1/4，9-11月销售全年的1/4，12-2月销售全年的1/2），全年计划有望超额完成；
    二、上缴税收：几家组成企业2009年合计上缴税收仅200万元，2010年度大汉光武合计上缴税收260万元，2011年度有望突破1000万元；
    三、盈利能力：吨均销价——即333件1x6产品的综合销售价格，是衡量白酒企业盈利能力的重要指标，2009年全国白酒行业吨均销价为2.22万元，大汉光武为7.22万元，居全国先进水平；
    四、产品开发：全国白酒行业新产品开发成功率长期徘徊在30%左右，大汉光武所开发的8款新产品却全部获得市场认可；特别是小参考、品上品的成功上市，结束了襄阳不能生产浓香型高级白酒的历史，打破了襄阳高级公务接待一直被外地品牌垄断的局面；
    五、品牌影响：在此之前，光武酒一直局限在枣阳境内，在襄阳几乎无人知晓，仅仅一年，大汉光武就已在襄阳家喻户晓，并且从边缘企业、边缘品牌、边缘产品逐渐走进了襄阳社会生活的中央；
    六、组织成长：不仅是销售一个维度，一年之后，在战略策略、体制机制、产品技术、社会影响、市场网络、团队培育、企业文化等企业健康发展的几乎所有重要方面，大汉光武都取得了十分明显的进步，呈现出“全面成长”态势！
    20年来，县（市）白酒企业进军襄阳的努力鲜有成功，大汉光武却以新企业、新产品、新品牌，在襄江两岸一炮打响。
    看到大汉光武健康发展，随州、十堰、孝感三地有识之士和最大酒厂纷纷来到襄阳，希望与大汉光武合作，联合起来，共同创造中国白酒新的奇迹。
    2011年8月，随州大汉光武酒业公司已经正式挂牌成立并投入运营；2011年9月，大汉光武与十堰梨花村酒业正式签署《战略合作协议书》，十堰大汉光武酒业现已进入注册成立阶段；目前，大汉光武与孝感孝道酒业的合作谈判也已经完成，力争2011年10月孝感大汉光武酒业能够正式运行。
    随着2011年襄阳市场销售跨上亿元台阶，昂起龙头，十堰、随州、孝感市场布局全面完成，2012年度，大汉光武鄂中鄂北市场将迅速连成一片，销售跨上3亿台阶，上缴税收3000万元。
    2013年，大汉光武将以出版发行连环画册和50集动画片《光武大帝•刘秀》拍摄播映为契机，预热武汉同时在鄂北鄂中市场形成6亿以上销售规模，2014、2015两年将全力拿下武汉大市场，年销售收入达到15亿，上缴税收突破1亿大关，跻身中国白酒20强之列，在省会武汉打响“襄阳创造”白酒新品牌！

    纵横捭阖，正合奇胜
    弯道超越，大有可为
    当前，中国白酒已经呈现出技术人才、基酒资源全国比较、全国整合的态势，拥有具有历史责任感、高瞻远瞩的企业家团队，塑造能够驰骋神州大地、穿越历史时空的高尚品牌，全面提升企业的系统能力，建立兼顾各方面利益的价值链条，是襄阳白酒又好又快发展的唯一选择。
    在川贵两省考察中，我们也清楚地看到，两省白酒发展势头虽然强劲，但总体上仍然停留在“产品”层级，在对白酒之性的深刻理解，在对白酒与社会、与文化关系的全面认识。在对白酒发展战略规划等重要方面，我们具有很大优势!在襄阳打造“中国白酒高级交易平台”，建立“大汉光武白酒科技文化产业园”，是川贵考察之后大汉光武经营团队的大胆设想，若能变为现实，必将使襄阳后来居上，成为“中国白酒高端价值中心”——不仅对于襄阳白酒工业、而且对于襄阳这座历史文化名城的发展，都具有深刻和长远的意义！
    最近，市政府有关部门推荐大汉光武代表襄阳白酒与央企对接，9月，襄阳、武汉、北京三家投资商分别非常积极地与大汉光武沟通，已初步承诺投入5亿资金与大汉光武共同发展，我们正积极准备，以大汉光武股权投资和白酒科技产业园两大项目与他们合作，同时，不排除与其他著名白酒品牌及大型资本合作的可能性。
    这一计划如能顺利实施，2015年，在大汉光武一家企业销售达到15亿左右的同时，大汉光武白酒科技文化产业园整体产值可以达到50亿元。届时，襄阳白酒工业产值与全市GDP的比值，将从2010年的不到5‰提升到2%以上，襄阳白酒必将在湖北脱颖而出，成为全国白酒行业的一匹黑马。
    振兴襄阳白酒，不仅需要白酒企业自身努力，更需要营造有利于白酒企业健康成长的宏观环境，需要市委市政府和全市父老乡亲的理解和支持。为此，我建议：
    一是开展襄阳白酒发展大讨论。振兴襄阳白酒，打响襄阳特殊文化名片，需要统一思想，需要制造舆论。建议开展“振兴襄酒”大讨论，组织高规格研讨会，请业界专家、各界人士发表高论，在电视台、电台制作访谈节目，在《襄阳日报》、《襄阳晚报》上刊登系列文章，树立发展大目标，理清发展大思路，明确振兴襄阳白酒的路径、战略和策略，使襄阳白酒的发展走上“自觉”道路，不走错路，少走弯路！
    二是旗帜鲜明地支持襄阳白酒。振兴襄阳白酒，更需要市委市政府、机关企事业单位和全市父老乡亲的鼎力支持。当前，外省、外市知名品牌是襄阳白酒最大的威胁，希望我市各部门和各县（市）能够在公务接待、各种会议中，带头使用襄阳地产优质白酒，提倡全市父老乡亲优先选择本地优秀品牌，为襄阳白酒产品创造良好的消费氛围。
    三是发展政策向优势企业倾斜。振兴襄阳白酒，也需要公平竞争和政策倾斜。白酒具有流行特征，这决定了白酒企业必须从根据地市场起步，边壮大成长边开发外地市场。真正强壮的企业、真正能够走得远的企业，一定是从市场上自己“走”出来的，而不是在温室里“育”出来的。鉴于目前襄阳白酒工业群龙无首、中原逐鹿的局面，市全应当鼓励襄阳白酒企业公平竞争，开放市内市场，在资金、土地、广告、税收等重要问题上，一视同仁，并奖优罚劣，发展政策逐渐向优胜者倾斜，如能如此，2-3年之内，市场一定会做出最公正、最公平、最公开的选择！
    四是支持科技文化产业园建设。振兴襄阳白酒，还需要高瞻远瞩、高屋建瓴，为人所不能之事，出奇而制胜。建设大汉光武白酒科技文化产业园，打造中国高端白酒价值中心，是中国白酒事业发展的一个创举。如能顺利建成，10年之内，大汉光武白酒科技文化产业园必将成为中国白酒工业发展史上的一座里程碑，使襄阳迅速成为中国高级调味酒交易中心、中国高端白酒人才聚集中心、中国高端白酒酒体设计中心、中国高端白酒文化创意中心、中国高端白酒信息交流中心、中国高端白酒经营培训中心和中国高端白酒包装制造中心——这将促进襄阳白酒一举居于鄂酒首席、中国白酒前列！